Bí quyết phân vùng lãnh thổ và xây dựng tuyến bán hàng chắc thắng

Phân vùng lãnh thổ hàng và xây dựng tuyến bán hàng là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần và tăng doanh thu. Sự hợp lý trong phân vùng bán hàng giúp tối ưu hóa nguồn lực và khai thác triệt để tiềm năng bán hàng của khu vực.

Đối với các thị trường đã tồn tại, việc phân chia tuyến bán hàng có thể đơn giản hơn do doanh nghiệp đã có dữ liệu về nhu cầu thị trường và số lượng cửa hàng tiềm năng.

Tuy nhiên, đối với những thị trường mới cần phát triển, việc ước tính số đội bán hàng và phân chia tuyến bán hàng đòi hỏi một quy trình cẩn thận. Để thực hiện điều này một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần phải phân vùng lãnh thổ bán hàng một cách chính xác. Bài viết dưới đây sẽ cho bạn biết một số bí quyết giúp thực hiện điều này.

I. Khái niệm về vùng lãnh thổ và tuyến bán hàng

Vùng lãnh thổ bán hàng đề cập đến một khu vực địa lý được xác định chứa các cửa hàng hiện tại và tiềm năng cho việc bán hàng. Mỗi vùng lãnh thổ này thường được giao cho các Giám đốc bán hàng để quản lý và phát triển.

Trong phạm vi vùng lãnh thổ bán hàng của mình, người quản lý phải phân chia các tuyến bán hàng cụ thể cho từng nhân viên cấp dưới. Mặc dù không có một “mẫu số” chung cho việc phân chia tuyến bán hàng, nhưng vẫn có các quy tắc cần tuân theo để đảm bảo không bỏ sót khách hàng.

Đối với nhân viên bán hàng, vùng lãnh thổ bán hàng có thể được hiểu là các tuyến bán hàng mà họ phụ trách. Tuyến bán hàng bao gồm danh sách các điểm bán hàng được phân chia cho nhân viên bán hàng phụ trách, xác định số lượng cửa hàng phải viếng thăm trong mỗi ngày làm việc.

Quản lý vùng lãnh thổ bán hàng bao gồm việc tối ưu hóa và khai thác tiềm năng bán hàng trong khu vực nhất định.

Để tối ưu hóa vùng lãnh thổ bán hàng, doanh nghiệp cần xác định tiềm năng của vùng này dựa trên dự kiến sản lượng bán hàng và số lượng cửa hàng. Hơn nữa, những người quản lý cần phải có kế hoạch phân vùng và tạo ra các tuyến bán hàng hiệu quả.

II. Bí quyết phân vùng lãnh thổ và xây dựng tuyến bán hàng đảm bảo “WIN”

1. 3 cách phân vùng lãnh thổ hiệu quả:

a. Phân vùng theo khu vực địa lý

Phương pháp này phân chia lãnh thổ dựa trên vị trí địa lý, giúp hạn chế sự chồng chéo. Tuy nhiên, không phải khu vực nào cũng có tiềm năng bán hàng tương đồng. Điều này có thể dẫn đến sự thiếu công bằng cho các nhóm kinh doanh.

b. Phân vùng theo quy mô khách hàng

Phân chia lãnh thổ dựa trên quy mô công ty của khách hàng tiềm năng là phương pháp được nhiều doanh nghiệp ưa chuộng. Nhân viên có thành tích tốt có thể nhận các giao dịch lớn và chăm sóc khách hàng quan trọng, trong khi những nhân viên khác có thể tập trung vào các khách hàng nhỏ phù hợp với năng lực và kinh nghiệm của họ. Mặc dù phương pháp này cho phép doanh nghiệp tối đa hóa hiệu quả công việc bằng cách “khai thác” triệt để năng lực của nhân viên, nhưng điểm khó khăn là làm thế nào để xác định chính xác quy mô và tiềm năng của khách hàng nếu chưa từng bán hàng cho họ.

c. Phân vùng theo tiềm năng và độ cạnh tranh

Phân chia lãnh thổ dựa trên tiềm năng và độ cạnh tranh của từng khu vực cũng là một cách tiếp cận hiệu quả. Bằng cách này, doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực vào các khu vực có tiềm năng phát triển cao và ít đối thủ cạnh tranh, tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.

Việc lựa chọn phương pháp phân vùng phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực và đạt được kết quả kinh doanh tốt nhất.

2. Một số quy tắc trong phân chia tuyến bán hàng:

a. Quy tắc bàn tay phải

Đây là chiến lược mà nhân viên chỉ đi các tuyến bên phải đường và chỉ rẽ phải khi viếng thăm khách hàng. Chiến lược này đã được áp dụng bởi Pepsi từ lâu và mang lại hiệu quả tích cực. Quy tắc này giúp tiết kiệm thời gian và chi phí di chuyển, đồng thời tăng cường an toàn cho nhân viên khi di chuyển.

b. Quy tắc Re-route (định lại tuyến bán hàng)

Đây là việc nhà quản lý liên tục điều chỉnh tuyến bán hàng để phản ánh các thay đổi thực tế của thị trường như số lượng khách hàng thay đổi do thêm mới hoặc từ bỏ.

c. Quy tắc phân vùng theo mật độ của khách hàng tại khu vực

Phân chia tuyến bán hàng dựa trên mật độ khách hàng trong khu vực là một phương pháp quan trọng. Điều này giúp tránh tình trạng quá tải cho nhân viên ở các khu vực có mật độ điểm bán cao và đảm bảo rằng mọi nhân viên đều được phân công công việc phù hợp với nhu cầu thực tế của khu vực họ phụ trách.

3. 5 bước lập kế hoạch phân vùng lãnh thổ cho nhà quản lý:

Bước 1. Xác định các mục tiêu bán hàng dài hạn cho từng khu vực:

Trước khi bắt đầu kế hoạch, nhà quản lý cần xác định rõ mục tiêu bán hàng mà doanh nghiệp muốn đạt được. Cần trả lời các câu hỏi như:

– Mục tiêu bán hàng cho mỗi khu vực là bao nhiêu?
– Phương pháp phân chia khu vực bán hàng là gì?
– Cần thực hiện những biện pháp nào để thiết lập khu vực kinh doanh hiệu quả?

Bước 2. Phân tích tiềm năng của khách hàng mục tiêu tại khu vực:

Nhà quản lý cần phân tích kỹ lưỡng về khách hàng của mình. Để làm điều này, cần trả lời các câu hỏi sau:

– Hồ sơ của khách hàng tiềm năng trong khu vực như thế nào?
– Tại sao một số điểm bán hàng đang có doanh thu tốt nhất? Còn một số khác lại không?
– Những điểm bán hàng nào đang hoạt động không hiệu quả? Và nguyên nhân là gì?

Việc trả lời những câu hỏi này sẽ giúp nhà quản lý dự đoán được tiềm năng bán hàng tại từng khu vực.

Bước 3. Phân tích SWOT:

Ở bước này, doanh nghiệp cần tự đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu của mình cũng như xem xét các cơ hội và rủi ro từ môi trường bên ngoài. Phân tích SWOT sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về bản thân và môi trường kinh doanh, từ đó phát triển một kế hoạch mở rộng quy mô kinh doanh thành công. Kết quả từ phân tích SWOT sẽ hỗ trợ trong việc xác định các điểm bán cần chú trọng và những vấn đề đang phát sinh trên lãnh thổ, từ đó giúp tạo ra kế hoạch phân vùng điểm bán hiệu quả.

Bước 4. Chỉ định nhân viên bán hàng cho từng tuyến xác định:

Việc xác định nhân viên phụ trách từng tuyến bán hàng là rất quan trọng, không quan trọng phương pháp phân vùng nào được lựa chọn. Nhà quản lý cần đánh giá năng lực của đội ngũ bán hàng để phân công công việc phù hợp. Nhân viên có kinh nghiệm và kỹ năng sẽ được giao những nhiệm vụ phức tạp và quản lý các khách hàng quan trọng, trong khi đó, nhân viên ít kinh nghiệm sẽ được hỗ trợ để phát triển kỹ năng làm việc của họ.

Bước 5. Liên tục phân tích kế hoạch và cải thiện:

Không có kế hoạch nào là hoàn hảo từ đầu. Do đó, để đảm bảo hiệu quả của lãnh thổ bán hàng, nhà quản lý cần liên tục phân tích và cải thiện kế hoạch. Qua việc theo dõi và đánh giá kết quả của chiến lược, nhà quản lý cần xem xét các yếu tố quan trọng như doanh số bán hàng tổng thể, hiệu suất của từng điểm bán, đáp ứng của nhân viên với chỉ tiêu doanh số, và tình hình biến động nhân sự. Dựa trên dữ liệu này, nhà quản lý có thể điều chỉnh kế hoạch và thực hiện các thay đổi cần thiết để cải thiện hiệu suất kinh doanh.

III. Kết luận:

Phân vùng lãnh thổ và xây dựng tuyến bán hàng là một vấn đề cực kỳ quan trọng đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là đối với các Giám đốc kinh doanh. Việc thực hiện phân vùng bán hàng trong một khu vực cũng như tạo ra các tuyến bán hàng hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và tăng doanh số.

Với bài viết này, iCheck hy vọng có thể cung cấp nhiều thông tin hữu ích để các nhà quản lý bán hàng có thể tham khảo và áp dụng trong tổ chức và doanh nghiệp của họ.

Từ góc nhìn của một đơn vị đã hỗ trợ hơn 20,000 doanh nghiệp, iCheck tin rằng một nhà quản lý có thể sử dụng giải pháp iCheck DMS để hỗ trợ trong việc phân vùng và xây dựng tuyến bán hàng hiệu quả. Liên hệ ngay với chúng tôi để được tư vấn và tìm hiểu thêm về giải pháp này.

Nguồn: https://icheckcorporation.vn/

Nếu có bất kỳ thắc mắc nào, vui lòng liên hệ để được hỗ trợ

– Hotline: 0911 719 969

– Email:tuandq@icheck.com.vn

– Fanpage: https//www.facebook.com/iCheckcorporation.vn

– Website: https://icheckcorporation.vn/